La mayoría de los errores que nos impiden obtener mejores ventas tienen poco que ver con tener un equipo de ventas más grande o invertir más dinero en tecnología avanzada. Suelen aparecer pequeñas fallas en el proceso, como no analizar hacia dónde se dirigen los clientes potenciales antes de cerrar la venta, no tener una propuesta de valor clara o comunicarla mal, o no hacer un buen prospecto de quienes pueden convertirse en nuestros clientes compradores. estas son a menudo las principales causas del estancamiento empresarial o del débil crecimiento empresarial. Para Joe Moliner, consultor empresarial y digital y growth hacker, “el principal problema para la mayoría de los directores ejecutivos y gerentes es lo que no saben, porque es bastante difícil hacer un seguimiento de todo, especialmente si estamos hablando de ventas digitales, aquí es donde las ventas han estado yendo desde hace algunos años. Otra gran limitación es pensar que no pueden vender online cuando es un canal donde puedes vender absolutamente cualquier cosa y de forma muy eficaz.
Haz un diagrama de flujo de tus ventas
“Una buena forma de empezar a mejorar los resultados es diseñar un diagrama de flujo, una radiografía de sus ventas. Analizar y trazar la ruta de cómo llego a cada uno de mis clientes. De la A a la Z. ¿Vienen a mí en busca de referencias? ¿Por qué Google? ¿Atraigo clientes con una llamada o tengo que hacer un seguimiento durante varios meses hasta que cierre la venta? En este diagrama de flujo también es importante analizar el tiempo que transcurre desde el punto A – es decir, cuando un cliente potencial nos contacta o ingresa a la web – hasta el punto Z, es decir es decir, cuando cerramos la venta. Cuando diseñas un diagrama de flujo, embudo o embudo de ventas, como queremos llamarlo, empiezas a ver cómo se puede mejorar ”,
Define tu propuesta de valor
La falta de una definición de la propuesta de valor es bastante común en las empresas. Y ese es un factor clave en la venta. “Tienes que averiguar qué es lo que realmente necesita tu cliente. Qué dolor hay en el mercado que puedes solucionar. Es muy común que las empresas se centren en el precio, pero a menos que sea una marca que se especializa en precios bajos, es posible que a su cliente no le guste. Imagina que eres una empresa de transporte, es aún más importante para tus clientes que no haya retrasos en el envío ni sorpresas en el costo final de lo que compras. También es posible que la forma de comunicar esta propuesta haya fallado. Tus clientes son tu mejor aliado, pregúntales cómo te ven y averigua si a lo largo del proceso de venta comunicas quién eres realmente y qué quieres ofrecer como marca. Tendrás lindas sorpresas ”,
Traiga su propuesta de marketing
“Para mí, hay dos armas básicas en la venta: quién es su cliente ideal y cuál es su propuesta de valor. Y uno de los errores más comunes es que esta propuesta de valor no se aplica a todas las áreas del marketing. Tu propuesta de valor debe estar en todo: en tus correos electrónicos, en la forma en que te comunicas con tus clientes actuales y potenciales, debe estar en los anuncios, en los temas, en los textos, en tus presentaciones … debe ser transversal. Si no tiene cuidado, tenemos un embudo de ventas que está perdiendo oportunidades en todas partes. Como el agua que pasa por un colador, cuando lo que tenemos que construir es una tubería ”.
“Las herramientas de automatización que nos ayudan a separar el trigo de la paja continúan desempeñando un papel fundamental en el éxito de las ventas digitales. Si he enviado muchos correos electrónicos y tengo una herramienta que me dice cuál de los destinatarios ha abierto el correo electrónico varias veces, significa que hay interés y lo más efectivo es llamarlos para hacer una propuesta de venta. ¿Hay algo más eficaz que esto? Hay que pensar que los clientes siempre están esperando que la gente los ayude ”, dice.
Prueba qué mensajes funcionan mejor
“Para que los clientes puedan abrir sus mensajes, debe asegurarse de que los textos que utiliza sean efectivos. Aquí tenemos que hacer algunas pruebas de prueba y error. Por ejemplo, dado que el asunto de un correo electrónico es una de las cosas más importantes para atraer clientes, podemos probarlo enviando 400 correos electrónicos con cuatro temas diferentes y probando cuál funciona mejor. Luego, ante ese mismo problema, también cambias una palabra y haces una selección natural, te quedas con lo mejor y rechazas el resto. Considere que mejorar la tasa de conversión de una campaña de marketing por correo electrónico puede marcar la diferencia entre vender $ 700,000 a $ 1,400,000 en muchos casos. A muchos directores ejecutivos les resulta difícil ver esto, piensan que no es posible, pero si es
Reducir el tiempo para cerrar la venta
“En algunos sectores, como arquitectura, consultoría, industria … el proceso de venta puede tardar entre seis y doce meses en completarse. Aquí tienes que encontrar una forma de reducir este tiempo. Por ejemplo, preseleccionar a los clientes potenciales por urgencia y dinero para crear campañas más específicas. Cuando hablo de urgencia me refiero a que hay personas que están interesadas, pero que no piensan en comprar. Estos profesionales deben agitarse suavemente. Me gusta usar la comparación de ruido y señal. El ruido es información y la señal es conocimiento e inteligencia. Al suprimir el ruido, puede concentrarse en los clientes que necesitan cosas con urgencia. Con esto se puede pasar de un proceso de cierre de seis meses a medio ”,
Aumente el ticket de compra de sus clientes actuales
“Si tiene un negocio donde es difícil generar ventas repetidas, busque la manera de aumentar el ticket de compra de sus clientes actuales. Por ejemplo, expandir su oferta de productos para que le compren más o crear líneas de productos premium, para que le compren lo mismo, pero por un valor más alto.
Usar redes para llamadas en frío
Sin duda, el aumento de ventas pasa siempre por un proceso de captura en frío. Comuníquese con clientes que no nos conocen. “Podemos hacerlo por teléfono o mediante tecnología: campañas de emailing, Google Ads, Facebook, Linkedin … La ventaja de las redes es que nos permiten segmentar mucho, desde la posición con la que queramos contacto, el sector al que tu dirección, el país, el tamaño de la empresa … Puedes mapear muy bien el cliente ideal y crear listas de clientes a los que lanzas tus campañas, mensajes automatizados … Estos son estrategias que no tienen un alto costo y que dan mucho retorno de la inversión «, dice Joe Moliner, quien advierte:» Hay muchas personas que tiran la toalla y piensan que no pueden lograr metas de ventas más altas, pero generalmente cuando fallan es porque los puntos anteriores no se hicieron bien. La realidad es que si se hace bien, funciona.
